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顧客への追加販売、関連商品の紹介

セミナー講師として実際にキャリアをスタートしてみると気づくと思いますが、なかなかセミナーだけでは収益が出せません。
セミナーを土台に、関連商品の販売や個人コンサルティングの契約などを取り付けて初めて収益が出るかと思いますが、そのあたりを苦手とされている方は少なくないようです。「そもそも何を売っていいのかも分からない」というキャリアの浅い方の話も聞きます。

そこで今回は貸し会議室の提供を通じて多くのセミナー講師の方がと懇意にさせていただいている弊社の立場から、顧客への追加販売や関連商品の販売のポイントをまとめたいと思います。

セミナーの関連商品を売る前に

セミナーの後に自分の書籍を販売したり、コンサルティングの個人契約を取り付けたりするための細かいテクニックは、挙げればいろいろと出てくるかと思います。

ただ、大前提として関連商品の販売が強い方は、例外なくセミナーが充実しています。講演自体でうならせて、「この人の話をもっと聞きたい」「他のノウハウを聞きたい」と思わせない限り、どれだけ販売のテクニックを使っても、関連商品の売り上げは厳しいかと思います......。

その前提に立った上で、関連商品をどのように売り込むか考えてみましょう。まず関連商品の上手な作り方ですが、人気講師の方に聞いてみると、

  • (1)上下にレベルの異なる関連商品
  • (2)左右に分野を広げた関連商品

を用意すべきだと語っておられました。具体例を用いて考えてみましょう。

上下にレベルの異なる関連商品の実例

弊社が貸し会議室を提供させていただいている講師の中には、短期間でTOEICのスコアアップを実現する勉強法や問題の解法を、個人や企業に対して教えている方が居ます。その方がTOEIC700点の受講者に、800点台を目指す勉強法を紹介していたとしましょう。

その講義では、あくまでも700点→800点の勉強法を教えるだけで、800点→900点には詳しく触れません。
しかし、700点→800点のセミナーが大満足の内容であれば、参加者はすぐに800点→900点の勉強法や解法も知りたくなります。その心理を巧みに利用して、セミナー後は800点→900点に役立つ上級者向けの自信の書籍を販売するのです。

もちろん基礎固めという意味で、600点→700点向けの教材もそろえています。そのようにレベルを上下させた関連商品を用意して、売り込んでいるのですね。

左右に分野を広げる関連商品の実例

自己啓発系のセミナーで、対人コミュニケーションを教えている別の人気講師の例を見てみましょう。心理学をベースにした人の心を動かすスキルについてセミナーは、とにかく大人気。
セミナーは毎回、心理学を生かした営業について、心理学を生かした文章術について、心理学を生かした恋愛術など、シチュエーションを限定して開催されます。

セミナー自体も盛り上がるのですが、セミナー後は決まって、異なるシチュエーションを想定した対人コミュ術の書籍がバカ売れします。
例えば心理学を生かした営業についてのセミナー参加者が、文章術についての本をこぞって買っていくのですね。営業での対人テクを求めて集まった人にとっては、心理学を生かした文章術も魅力的に見えるからです。

追加販売や関連商品の売り込みは、利益を確保するために不可欠要素
以上のように、顧客への追加販売や関連商品の売り込みは、利益を確保するために不可欠。関連商品がAmazonなどで買える場合は、何もセミナー直後だけがチャンスではありません。メールや毎回のメルマガで繰り返しURLを紹介するなど、継続して宣伝し続け、購入を促してください。
ただいずれにせよ、冒頭でも触れた通り、セミナーの内容が充実していて初めて、追加販売や関連商品の販売が伸びます。セミナー自体の充実と関連商品の充実&売り込み、その両方を同時に取り組みたいですね。
 

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