顧客への追加販売、関連商品の紹介

上下にレベルの異なる関連商品の実例

弊社が貸し会議室を提供させていただいている講師の中には、短期間でTOEICのスコアアップを実現する勉強法や問題の解法を、個人や企業に対して教えている方が居ます。その方がTOEIC700点の受講者に、800点台を目指す勉強法を紹介していたとしましょう。

その講義では、あくまでも700点→800点の勉強法を教えるだけで、800点→900点には詳しく触れません。
しかし、700点→800点のセミナーが大満足の内容であれば、参加者はすぐに800点→900点の勉強法や解法も知りたくなります。その心理を巧みに利用して、セミナー後は800点→900点に役立つ上級者向けの自信の書籍を販売するのです。

もちろん基礎固めという意味で、600点→700点向けの教材もそろえています。そのようにレベルを上下させた関連商品を用意して、売り込んでいるのですね。

左右に分野を広げる関連商品の実例

自己啓発系のセミナーで、対人コミュニケーションを教えている別の人気講師の例を見てみましょう。心理学をベースにした人の心を動かすスキルについてセミナーは、とにかく大人気。
セミナーは毎回、心理学を生かした営業について、心理学を生かした文章術について、心理学を生かした恋愛術など、シチュエーションを限定して開催されます。

セミナー自体も盛り上がるのですが、セミナー後は決まって、異なるシチュエーションを想定した対人コミュ術の書籍がバカ売れします。
例えば心理学を生かした営業についてのセミナー参加者が、文章術についての本をこぞって買っていくのですね。営業での対人テクを求めて集まった人にとっては、心理学を生かした文章術も魅力的に見えるからです。